文 | 斑馬消費，作者 | 陳曉京
籌劃 8 年，植物醫生的上市之路，終于邁出了關鍵一步。不久前，公司披露招股書，向深交所主板發起沖擊。
在中國化妝品行業，植物醫生可算個 " 另類 "：不搞多品牌運作，重點打造植物醫生單一品牌；重線下、輕線上，收入主要來自單品牌連鎖門店。
通過獨有的模式，植物醫生將自己做到了國產護膚品第七。最近 3 年，公司營業收入幾無增長，但絲毫不影響管理層工資大漲。尤其是董事長兼總經理解勇，2024 年薪酬高達 1123.60 萬元，絕對的行業頭部。
電梯工程師轉行
植物醫生創始人解勇，1990 年從西安建筑科技大學建筑機械專業畢業后，分配到廣東順德一家電梯廠擔任工程師。
工作期間，他發現這家電梯廠重技術而輕營銷，曾向領導要求轉崗去做營銷但被拒絕。
1993 年，他辭去電梯廠的工作北上，入職北京一家外貿公司負責化妝品銷售。
但僅僅一年，因為外部原因，這家外貿公司的生意就難以為繼。看著自己一手培訓出來的銷售、導購人員都將面臨失業的風險，解勇決定帶領這些員工一起創業。
1994 年，植物醫生創立。創業之初，公司主要做化妝品品牌的北京總代理，作為一家中間商，幫助品牌將產品匹配北京各銷售終端。
這種日子也沒持續多久，隨著國內外大型連鎖商超的崛起，它們擁有強大的議價權可以直接對接品牌，壓縮了中小終端乃至代理商的生存空間。
怎么辦？經過深入思考，解勇決定帶領公司從代理商轉型為零售商。2004 年，首次在家樂福北京國展店中開設獨立門店。此后，跟隨大型連鎖超市，將這一模式從北京復制到全國市場。
這時，問題又出現了。各化妝品品牌在全國各區域都有經銷商、代理商，解勇到北京以外開店，必然會動其他區域經銷商的利益。
為了規避這一沖突，解勇決定以 " 量膚現配 " 為品牌，向上游生產廠家定制產品，跨出了由代理商轉型為品牌商的第一步。
多年之后，團隊認為 " 量膚現配 " 的名稱太過教科書化，2007 年更名為 " 植物醫生 "，致力于高山植物護膚品的研發、生產和銷售。
從 2017 年開始，植物醫生就已在為上市做準備，但直到近期才披露招股書，正式向深交所主板發起沖擊，邁出了資本化的關鍵一步。
而就在公司籌劃上市的當口，去年第四季度，解勇個人動用數千萬資金買入上海家化，成為該公司第六大股東。不過，今年一季度，他就從上海家化的前十大股東名單中消失，玩了一把對同行的短線操作。
" 另類 " 行業老七
招股書顯示，2022 年 -2024 年，植物醫生營業收入分別為 21.17 億元、21.51 億元和 21.56 億元，幾乎沒有增長。但通過毛利率的提升，各項費用的壓縮以及理財等公允價值變動產生的收益，推動了業績增長。上述同期，公司歸母凈利潤分別為 1.58 億元、2.30 億元和 2.43 億元。
植物醫生的銷售以經銷模式為主、直營為輔，最核心的收入來自各地經銷商的線下門店。
截至 2024 年末，品牌共有線下門店 4328 家，其中，授權專賣店 3830 家、直營門店 498 家。
2023 年，公司授權專賣店數量為 4124 家，達到高點。次年，新開 508 家、關閉 802 家，凈減少 294 家，期末門店數量降至 3830 家。
對于門店數量的先升后降，公司解釋稱，這是因為 2023 年線下消費場景全面恢復，公司加大了對經銷商開店的政策支持力度。次年，為維護品牌形象，提升潛在經銷商的開店意愿，加強了單店成本效益考核，協商關閉了部分效益不佳的經銷商門店。
在植物醫生看來，相較于日化多品牌集合店、百貨、超市等化妝品線下渠道，公司重點打造的單品牌連鎖店，不僅展示區域大、產品種類更多，方便顧客一站式購物需求，而且可以強化品牌在消費者心目中的地位，提升認可度和品牌忠誠度。
其線下連鎖店不僅銷售商品，還可提供到店護理、線下沙龍等服務，通過 " 產品 + 服務 " 豐富消費者購物體驗，從而提升復購率。
招股書披露，按 2024 年度全渠道零售額計算，植物醫生是中國單品牌化妝品店第一品牌。
化妝品是最適合電商化的品類之一，近年來，幾乎所有頭部品牌都加大了對線上的投入力度。2024 年，珀萊雅、貝泰妮、丸美生物、水羊股份的線上收入占比已分別達到 95.05%、68.55%、85.61% 和 91.24%。
對于電商渠道，植物醫生也有布局，但占比不高。2024 年，直營和經銷電商平臺，對公司營業收入的貢獻分別只有 3.77% 和 9.30%。
2022 年和 2023 年，京東都是植物醫生的第一大客戶，但 2024 年，突然從前五大客戶名單中消失。對于這一重大變化，招股書中并未作出解釋。
以 2024 年的零售額計，植物醫生在中國化妝品市場國產品牌中排名第八；在護膚品市場國產品牌中排名第七，市占率分別為 0.8% 和 1.5%，并不算特別突出。
但管理層的漲薪表現相當搶眼。2022 年，公司董監高的薪酬總額為 372.18 萬元，占當期利潤總額的 1.87%，2023 年和 2024 年，猛增至 2115.14 萬元和 2352.98 萬元，占到了各期利潤總額的 7.81% 和 8.19%。
尤其是董事長兼總經理解勇，2024 年薪酬達到 1123.60 萬元；董事兼副總經理胡紅文也拿到了 750.48 萬元。他們的這一薪酬水平，在 A 股化妝品同行中，妥妥的頭部。
