文 | 胡華成

親愛的企業家朋友：

展信佳！當你打開這封信時，我猜你正站在企業發展的關鍵路口。營收做到 1 億不容易，這證明你的生意有市場、有團隊、有執行力。但卡在這個階段，每天睜眼就是房租、工資、訂單壓力，那種想突破卻找不到方向的焦灼，我太熟悉了。過去十年，我和智和島團隊深度服務過 100+ 科技企業，其中 23 家實現了三年十倍增長，12 家做到了十年百倍跨越 。今天不聊大道理，就想和你嘮嘮實在話，說說那些真正管用的破局辦法。

咱們先把問題攤開說。營收卡在 1 億上不去，逃不出四個大坑：戰略跑偏、缺錢少資源、團隊不給力、路子沒走對。這些問題就像一團亂麻，剪不斷理還亂，但越是這樣，越要冷靜下來，一個一個拆解。

一、戰略錯了，跑再快也是白搭

很多企業家覺得，戰略就是拍腦袋想個方向，其實這是大錯特錯。我見過不少企業，產品做得不錯，團隊也賣力，可就是不賺錢。為啥？因為從一開始就沒搞清楚自己到底要賺誰的錢，靠什么賺錢。

（一）別用老眼光看新市場

市場每天都在變，三年前的成功經驗，放到今天可能就是絆腳石。你得問問自己：客戶的需求變了嗎？競爭對手是不是在玩新花樣？比如前兩年，有一家做傳統工業傳感器的企業找到我們，年營收卡在 1.2 億。我們幫他們分析發現，雖然傳統傳感器市場穩定，但新能源汽車的智能傳感器需求正爆發式增長。這家企業果斷投入研發，用 18 個月推出適配新能源車的產品，現在年營收已經突破 15 億。

所以，提升認知不是喊口號，而是要放下 " 我覺得 "，多去看看客戶想要什么，同行在做什么，行業趨勢是什么。沒事多去逛逛行業展會，和不同領域的人聊聊天，說不定就能發現新機會。

（二）找準增長突破口

很多企業攤子鋪得很大，什么都想做，結果什么都做不好。營收 1 億左右的企業，資源有限，必須集中火力打一點。這個 " 點 "，就是你的增長突破口。

怎么找？先把公司現有的業務列出來，看看哪個業務最賺錢，客戶反饋最好。比如去年我們服務的一家 AI 教育企業，原本同時做 K12 課程、成人職業培訓、智能硬件三條線，結果每條線都不溫不火。我們幫他們聚焦成人職業培訓賽道，優化算法模型，一年時間營收從 8000 萬漲到 4.2 億。

（三）調整架構，輕裝上陣

公司小的時候，一個人能身兼數職。但做到 1 億規模，還沿用老一套管理方式，效率肯定上不去。該分部門的分部門，該招專業人才的招專業人才。別舍不得放權，也別害怕改變，有時候砍掉一些不賺錢的業務、精簡冗余的部門，反而能讓企業跑得更快。

有一家做無人機的企業，最初研發、銷售、售后全擠在一個部門。后來我們建議他們拆分團隊，成立獨立的農業無人機事業部，專門對接農田測繪、農藥噴灑需求。拆分后不到半年，這個事業部的營收就占了公司總營收的 60%。

（四）升級模式，換個賽道超車

如果傳統模式已經走到頭了，那就大膽嘗試新模式。比如有一家做工業機器人的企業，原本靠賣硬件盈利，后來在我們建議下轉型為 " 硬件 + 訂閱服務 " 模式：免費提供機器人，按使用時長收取服務費。這個模式讓他們的客戶數量一年內翻了 5 倍，現金流也更穩定。

二、錢是企業的血液，別讓資金鏈卡住喉嚨

很多企業家覺得，融資就是缺錢了才去做，這是大錯特錯。真正厲害的企業，都是在不缺錢的時候融資，這樣才能掌握主動權。智和島的資本內外部團隊，累計幫企業拿到過超 30 億融資，實戰經驗能幫你少走彎路。

（一）持續融資，手里有錢心里不慌

別等到賬上快沒錢了才去找投資人，那時候你就被動了。平時多和投資人、銀行保持聯系，定期把公司的發展情況、財務數據整理好，讓他們看到你的潛力。記住，融資不是一錘子買賣，而是一個持續的過程。

我們服務的一家做新能源電池材料的企業，在營收剛過億時就啟動 A 輪融資，提前儲備了 2 億元資金。當競爭對手因為原材料漲價陷入困境時，他們反而趁機擴大產能，現在已經是細分領域的頭部企業。

（二）學會投資，讓錢生錢

賺到錢了別全放在銀行，要學會投資。這里說的投資，不是讓你去炒股、炒房，而是投資和主業相關的上下游企業。比如做自動駕駛芯片的企業，可以投資傳感器研發公司；做智能穿戴設備的，入股電池供應商。

有一家做智能家居系統的企業，投資了一家做語音識別算法的初創公司。雙方技術打通后，產品競爭力大幅提升，估值直接翻了 3 倍。

（三）布局生態，抱團取暖

一個人的力量是有限的，要學會和同行、上下游企業合作，打造商業生態。比如組建行業聯盟，共享客戶資源、技術資源；或者和互補型企業合作，推出聯名產品。這樣不僅能降低風險，還能實現 1+1>2 的效果。

我們外部服務商推動過 10 家智能硬件企業成立 " 智能家居聯盟 "，共享供應鏈資源，聯合開發新產品。現在這個聯盟年產值已經超過 50 億。

（四）大膽出海，尋找新市場

國內市場競爭激烈，不妨把眼光放到國外。現在跨境電商、海外建廠的門檻越來越低，很多小而美的企業都在海外找到了新的增長點。當然，出海不是盲目擴張，要提前做好市場調研，了解當地的政策、文化、消費習慣。

一家做智能健身鏡的企業，在國內市場飽和后，通過亞馬遜開拓歐美市場，優化產品的語音交互功能適配英文環境，半年內海外訂單占比就超過了 40%。

三、人才是企業的核心，別讓 " 庸兵 " 拖后腿

很多企業家抱怨招不到人才，其實不是沒有人才，而是你不會找、不會用。營收 1 億左右的企業，不需要 " 明星高管 "，而是需要能干活、愿意和企業一起成長的 " 實干家 "。智和島外部服務商搭建的人才庫，覆蓋 15 萬 + 科技領域人才，能幫你精準匹配團隊缺口。

（一）組織變革，打破大鍋飯

小公司可以講感情，但做到一定規模，必須靠制度管人。該建立績效考核的就建立績效考核，該實行末位淘汰的就實行末位淘汰。別害怕得罪人，一個員工干不好，影響的是整個團隊的積極性。

一家做 AI 算法的企業，實施末位淘汰制后，淘汰了 15% 的低效員工，團隊人均產出反而提升了 30%。

（二）結構優化，讓專業的人做專業的事

很多企業存在 " 因人設崗 " 的問題，這是大忌。要根據業務需求設置崗位，然后去找合適的人。比如做元宇宙項目，就要招懂 3D 建模、區塊鏈技術的人才，別讓傳統程序員硬著頭皮上。

有一家做智能醫療設備的企業，專門成立了數據標注團隊，招聘醫學背景的數據分析師，產品的診斷準確率從 85% 提升到 97%。

（三）激活動機，讓員工和企業綁在一起

光靠工資留不住人，要讓員工覺得自己是在為自己干。可以實行股權激勵，讓核心員工成為公司的股東；也可以設置項目分紅，誰做出了業績，誰就能拿到額外的獎勵。記住，員工和企業是利益共同體，只有讓他們看到希望，才能激發他們的潛力。

一家做機器人視覺的企業，給核心研發人員發放股權，團隊主動加班攻堅技術難題，硬是把產品研發周期縮短了 40%。

（四）引入人才，別怕 " 外來和尚 "

很多企業家擔心外來人才不服管、不了解公司情況，其實只要用對方法，外來人才反而能帶來新思維、新方法。可以先讓他們從某個具體項目做起，慢慢融入團隊；也可以設置 " 導師制 "，安排老員工帶新員工。

有一家做新能源汽車充電樁的企業，從互聯網大廠挖來運營總監，引入用戶增長模型，三個月內 APP 注冊用戶增長了 200%。

四、資源不是等來的，是主動找來的

很多企業家總說 " 我沒資源，沒辦法 "，其實資源不是天生就有的，而是靠主動爭取、整合來的。智和島積累了 2000+ 行業資源，覆蓋供應鏈、渠道、技術等全鏈條，能幫你快速補齊短板。

（一）改變思維，從 " 有什么做什么 " 到 " 缺什么找什么 "

以前我們總想著，手里有什么資源就做什么事，這叫 " 資源依賴 "。現在要反過來，先想清楚我們要做成什么事，然后再去尋找需要的資源。比如想開發智能醫療機器人，缺臨床數據，就去找三甲醫院合作；缺審批資質，就聯合行業協會攻關。

（二）建立資源網絡，多交朋友多合作

資源不是一次性的，而是要靠長期積累。平時多參加行業活動、商會聚會，認識不同領域的人。這些人可能暫時幫不到你，但說不定哪天就能給你帶來意想不到的機會。記住，人脈就是資源，朋友多了路好走。

我們服務商曾組織過一場智能硬件企業和高校實驗室的對接會，促成了 12 項技術合作，其中 3 個項目已經實現產業化。

（三）整合資源，把別人的變成自己的

整合資源不是簡單的拿來主義，而是要找到共贏點。比如做智能硬件缺生產線，可以和傳統制造企業合作，共享產能；缺銷售渠道，就和電商平臺聯合推廣。

有一家做智能寵物用品的企業，和寵物醫院合作，在醫院放置智能喂食器試用，三個月內獲取了 5 萬精準用戶。

寫到這兒，想說的話還有很多。企業發展就像一場馬拉松，1 億營收只是一個階段，后面還有很長的路要走。智和島服務過的企業里，有的從 1 億做到 10 億只用了 28 個月，有的用 8 年時間實現了 100 倍增長。這些實戰經驗，我們都總結成了可落地的方法。

如果你在企業經營過程中遇到任何問題，歡迎隨時和我交流。咱們都是在路上的人，互相幫襯著，總能走得更遠。

祝你生意興隆，早日實現企業騰飛！

智和島集團創始人

胡華成