本文主要內(nèi)容編譯自 20VC 對話欄目
在墨爾本 40 度高溫的盛夏，Jack Zhang 揉了揉酸澀的眼睛，將最后一箱檸檬搬上卡車。此時的他不會想到，這個從每天凌晨開始搬運(yùn)數(shù)千個檸檬箱的移民少年，未來會成為全球金融科技領(lǐng)域的顛覆者。
2025 年 5 月，當(dāng) Airwallex 以 62 億美元估值完成最新一輪 F 輪融資時，創(chuàng)始人 Jack Zhang 坐在全球知名科技播客 20VC 倫敦的錄音室，與主持人 Harry Stebbings 回憶起初到澳大利亞的日子。" 那時我只有一個念頭，不能讓生活永遠(yuǎn)停留在搬箱子的階段。"Jack Zhang 的眼神堅毅，語速平穩(wěn)，仿佛那段苦澀的青春仍在眼前。
這個少年的逆襲之路，始于一場孤注一擲的異國冒險，卻在跨境支付的荒漠中開辟出了一條新航道。今天，鈦媒體創(chuàng)投家首次在國內(nèi)深入剖析其創(chuàng)始人從生活艱辛的移民少年成長為全球金融科技領(lǐng)軍者的心路歷程，以及 Airwallex 如何在十年間從咖啡館成長為估值 62 億美元的獨(dú)角獸。
16 歲移民少年的生存之戰(zhàn)
1985 年，Jack Zhang 出生在山東沿海小城，父母是銀行職員，家境中產(chǎn)。他的直率性格與學(xué)校對順從的期待格格不入，16 歲被送往澳大利亞。" 剛到墨爾本，周圍全是羊和馬，感覺像鄉(xiāng)下。" 他笑著說，語言不通的他常迷路，連公交站牌都看不懂。更糟的是，家庭經(jīng)濟(jì)支持中斷。17 歲的他必須自付墨爾本大學(xué) 2.4 萬澳元的學(xué)費(fèi)，還要維持生活。
" 那時候沒得選，只能硬著頭皮干。"Jack Zhang 說。他每周工作 100 小時，清晨 5 點(diǎn)乘火車和巴士，輾轉(zhuǎn)兩小時到檸檬工廠，在 40 度高溫下搬運(yùn)數(shù)千箱檸檬，每小時賺 14 澳元。
大學(xué)期間，Jack Zhang 的日程表被打工填滿：下午四點(diǎn)到晚上 11 點(diǎn)在酒店調(diào)酒，午夜到清晨 8 點(diǎn)在加油站值夜班。" 你到加油站會聽到‘要不要五塊錢買三顆巧克力？’我就是那個人。" 他回憶，語氣帶點(diǎn)自嘲。" 最忙的時候一周工作 4-5 天，每天 16 個小時，還要讀書，累到站著都能睡著。"
平安夜那天，火車取消，他在墨爾本郊外步行 30 公里回家。孤獨(dú)與疲憊中，他只有一個念頭：" 我再也不想干這些，我想找份真正的工作。" 這段經(jīng)歷塑造了他的韌性：" 很多人覺得一周 60 個小時會崩潰，因為他們不知道什么叫真正的苦日子。" 他相信，生存壓力是最好的驅(qū)動力。
初嘗創(chuàng)業(yè)成功滋味
中學(xué)的一次經(jīng)歷點(diǎn)燃了他的創(chuàng)業(yè)火種。他主編的學(xué)生雜志《Urban Exploration》，從無人問津的傳單服務(wù)轉(zhuǎn)型為校園爆款，靠寫校園愛情故事和游戲攻略吸引學(xué)生讀者，引來搶購。一年半，雜志為幾千家商家刊登廣告，并且賺得可觀收入。" 那是我第一次嘗到成功的滋味。"Jack Zhang 說，這讓他相信，只要找到痛點(diǎn)，就能創(chuàng)造價值。
在墨爾本大學(xué)主修計算機(jī)科學(xué)期間，Jack Zhang 的生活被工作填滿，學(xué)業(yè)退居次席。" 高中我是頂尖學(xué)生，大學(xué)只能算普通，因為沒時間學(xué)習(xí)。" 他坦言。大一，他結(jié)識了 Airwallex 未來的 CTO 戴希晶，他比我大一歲，聰明一百倍。" 兩人因技術(shù)興趣結(jié)緣，常探討創(chuàng)業(yè)的想法。
他認(rèn)為，成長時期的困難磨難能讓人更堅韌，" 大學(xué)時期一周工作學(xué)習(xí) 100 小時，承受巨大心理挑戰(zhàn)，這讓我更有韌性。" 大學(xué)畢業(yè)后，他在保險公司 Aviva 做工程師，副業(yè)開發(fā)衍生品交易算法，將數(shù)千美元翻至 50 萬美元，金融危機(jī)卻讓他一夜清零。
后來他在澳大利亞國民銀行（National Australia Bank）做工程師，副業(yè)做出口貿(mào)易，將澳洲紅酒、橄欖油銷往中國，再從中國進(jìn)口紡織品；還涉足房地產(chǎn)，操盤數(shù)千萬澳元項目。到 28 歲，凈資產(chǎn)超 1000 萬澳元，副業(yè)年收入 200 萬 -500 萬澳元，遠(yuǎn)超主業(yè) 20 萬的年薪。
" 副業(yè)讓我有安全感，但不快樂。"Jack Zhang 說，" 我喜歡寫代碼，這讓我快樂，渴望用技術(shù)創(chuàng)造更大影響。"
從咖啡店到支付革命
2013 年，Jack Zhang 與校友 Max Li 兼職在墨爾本創(chuàng)辦了 Tukk & Co. 咖啡店，本意是復(fù)制澳洲 Fast 50 榜單上的零售神話，卻意外開啟了支付革命的序章。
Tukk & Co. 依賴進(jìn)口咖啡豆和包裝，跨境付款卻異常繁瑣。Max 的賬戶因與 OFAC 制裁名單上的一個人重名，常被 Swift 系統(tǒng)攔截，匯款到巴西不成功銀行需要兩個月才退款。" 當(dāng) Max 的匯款被凍結(jié)時，我意識到這不是個案，而是整個行業(yè)的結(jié)構(gòu)性問題。"Jack Zhang 說。他開始研究 Swift ——這套 20 世紀(jì) 70 年代年代的系統(tǒng)，報文僅 140 字，需多銀行中轉(zhuǎn)，效率低下。" 互聯(lián)網(wǎng)信息能實時傳輸，資金為什么不行？" Jack Zhang 決定創(chuàng)業(yè)解決這一痛點(diǎn)。
2015 年一次咖啡店聚會改變了 Jack Zhang 的命運(yùn)，他結(jié)識了剛從投行辭職的校友劉月婷（Lucy Liu）。閑聊時，他分享他的愿景，出乎意料地是，這位初次謀面的 25 歲女孩當(dāng)場承諾投資 200 萬美元。第二天他們相約在墨爾本大學(xué)圖書館詳細(xì)討論細(xì)節(jié)，Lucy 最終以 100 萬美元換取 20% 股權(quán)。 " 第二周看到賬戶到賬了 100 萬美元，嚇了一跳。我們可是什么文件都沒簽！" 他笑說，這種信任在當(dāng)時近乎瘋狂?，F(xiàn)在看來，卻是一筆 1000 倍回報的投資！
被撕毀的 Term sheet
Airwallex 創(chuàng)業(yè)初期，三次與死亡擦肩而過。Jack Zhang 回憶了三次瀕死經(jīng)歷，每次都將公司推向懸崖，又在最后一刻絕處逢生。
獲得了 100 萬美元融資后，Jack Zhang 果斷辭去外匯交易工程師工作，團(tuán)隊搬進(jìn) 10 平米辦公室，每天敲代碼十幾個小時，困了就睡在睡袋里。
100 萬美元很快燒完，但融資之路坎坷。澳大利亞三家風(fēng)投甚至不愿見面，用郵件打發(fā)他。" 大部分人說我瘋了，重建跨境結(jié)算網(wǎng)絡(luò)？這太狂妄了。" 他苦笑道，但堅信方向正確。
Jack Zhang 前往國內(nèi)融資，經(jīng)緯對其想法特別感興趣，簽署了投資意向書，隨后 Jack Zhang 終止了與其他投資者的談判?？烧l也沒想到，經(jīng)緯中國反悔了，理由是 " 算法缺乏護(hù)城河 "。" 那是第一次體會到資本市場的殘酷，拒絕了所有其他機(jī)構(gòu)，卻突然被抽走梯子。" 他說。
這讓 Jack Zhang 陷入困境，籌碼有限。他要回去找被拒絕的投資者，告訴他們機(jī)會又開放了？這會傳遞什么信號？
幸運(yùn)的是，Jack Zhang 未正式終止與戈壁創(chuàng)投（Gobi Partners）的談判。借此機(jī)會，戈壁創(chuàng)投填補(bǔ)了經(jīng)緯的空缺，提出領(lǐng)投 200 萬美元種子輪，投后估值 1000 萬美元。但有個條件：簽署了投資意向書，要求看到產(chǎn)品的 MVP（最小可行產(chǎn)品）后才轉(zhuǎn)賬。
Airwallex 最初構(gòu)想是點(diǎn)對點(diǎn)（P2P）支付解決方案，通過匹配交易對手繞過銀行，降低成本。但模擬顯示，P2P 需數(shù)百億交易量，初創(chuàng)公司無從實現(xiàn)。" 我們做了算法，然后扔進(jìn)垃圾桶。"Jack Zhang 說。
換作其他創(chuàng)始人，可能在模擬失敗后關(guān)閉公司，拒絕戈壁的資金。但 Jack Zhang 不甘放棄。通過跟國內(nèi)支付公司的合作，他和團(tuán)隊著手開發(fā)一款跨境支付產(chǎn)品，快速推出了原型。其產(chǎn)品雖有潛力，但只是解決方案。若要成為真正的大企業(yè)，Airwallex 需在更深層次上創(chuàng)新。
為此，Jack Zhang 提出了替代方案。放棄 P2P 模式嘗試基于現(xiàn)有銀行間系統(tǒng)構(gòu)建。這比最初想法更大膽。他選擇 P2P 的原因之一是，沒有哪家理智的銀行會與一家外匯交易量為零的小公司合作。
在絕望中，Jack Zhang 決定采取更直接的方式。他直接給麥格理銀行打 cold call，試圖說服對方讓 Airwallex 接入銀行間市場。Jack Zhang 談話直率，但他的銷售能力令人驚訝地有效。" 他說，" 在早上 8 點(diǎn)鐘的時候，一個正準(zhǔn)備下夜班的外匯交易臺銷售人員接了電話。我介紹了我們的想法，然后他被說服了！并且說服了銀行高層幫我們接入銀行間市場。" 一個意外的成功電話銷售，奠定了建議基礎(chǔ)設(shè)施的基礎(chǔ)。
A 輪產(chǎn)品演示遭程序崩塌
第二次危機(jī)發(fā)生在 A 輪融資時。當(dāng)時 Jack Zhang 瞄準(zhǔn)更大愿景：打造全球支付基礎(chǔ)設(shè)施，承載微信支付、萬事達(dá)卡等大客戶需求。他向紅杉中國和騰訊路演，尋求 1300 萬美元 A 輪融資。
然而，騰訊內(nèi)部審批被創(chuàng)始人馬化騰否決，" 他們覺得內(nèi)部能自建，憑什么讓 10 人小公司做得更好？"Jack Zhang 說。紅杉不愿單獨(dú)投資，公司距破產(chǎn)僅剩兩月。
" 如果有人能說服馬化騰批準(zhǔn)投資，只有首席戰(zhàn)略官 James Mitchell 或者總裁 Martin Lau。" 2017 年 1 月 5 日，他爭取到 James 的會面，" 這是我人生最重要的會議。" 他熬夜調(diào)試產(chǎn)品，卻在最后的產(chǎn)品演示時遭遇 404 支付網(wǎng)頁無法顯示。" 我臉都嚇青了。" 但 James 仍被愿景打動，促成了騰訊的投資，之后紅杉與萬事達(dá)卡跟進(jìn)，Airwallex 再度起死回生。
拒絕 Stripe 收購
2018 年，Airwallex 迎來爆發(fā)。當(dāng)中小企業(yè)客戶增長遇阻時，Jack Zhang 果斷轉(zhuǎn)向企業(yè)級解決方案，抓住教育支付平臺的剛需，用 9 個月時間將交易額從 500 萬美元增至 300 億美元，展示了無可爭議的產(chǎn)品市場契合。 " 我們意識到大客戶才是破局關(guān)鍵。"2018 年中，所有投資者看到趨勢，主動找上了 Jack Zhang。很快，騰訊、紅杉領(lǐng)投了 8000 萬美元 B 輪，估值 4.5 億美元。
這場轉(zhuǎn)型的核心是 " 底層基建思維 "。Jack Zhang 放棄了最初的點(diǎn)對點(diǎn)模式，轉(zhuǎn)而投入重資獲取澳洲、中國香港、英國、美國等地的支付牌照，搭建自研清算網(wǎng)絡(luò)。他解釋，" 雖然慢，但當(dāng)競爭對手還在依賴第三方時，我們已經(jīng)打通了全球最完整的合規(guī)網(wǎng)絡(luò)。"
投資者并非唯一注意到 Airwallex 成功的。2018 年 9 月，Stripe CFO Will Gaybrick 通過紅杉引薦，CEO Patrick Collison 親自飛到上海，與 Jack Zhang 共進(jìn)晚餐，暢談一天產(chǎn)品與愿景。雙方在 Google Sheet 上起草 20 頁合作方案，發(fā)現(xiàn)愿景高度契合：打造金融界的 AWS。" 當(dāng)時 Stripe 沒有我們的全球清算網(wǎng)絡(luò)，我們沒有 Stripe 的收單產(chǎn)品，"Jack Zhang 說，" 我們想進(jìn)入彼此領(lǐng)域。若 Stripe 收購我們，他們將加速多年。"Stripe 提出了 12 億美元收購要約，成為第三次生死抉擇。
這令人眩暈，Jack Zhang 陷入矛盾。"Stripe 是世界上最好的金融科技公司，想想看，2017 年底還在擔(dān)心公司能否存活，2018 年就收到 12 億美元收購要約，似乎無法拒絕 "。
" 我們當(dāng)時非常糾結(jié)，創(chuàng)始團(tuán)隊討論，我們要退休了嗎？" 他說，" 但我 33 歲，人生剛開始。墨爾本生活成本低，也不是很缺錢，再多錢也不知道怎么花，我在乎的是快樂。" 于是團(tuán)隊投票，90% 反對出售，" 他們相信我們能做得更大。" 管理層中僅一人支持出售，后來這個人也被 Stripe 挖走。
拒絕收購的決定也受到 Patrick 的影響：" 他要用一生來搭建 Stripe 去增加互聯(lián)網(wǎng)的 GDP。"Jack Zhang 深受觸動，" 我從沒聽過創(chuàng)始人這么篤定要用幾十年去做一個事業(yè)。這也激勵了我的斗志，希望可以在未來的十幾年取代匯豐和花旗，把 Airwallex 做成全世界最大的全球性銀行和金融平臺。
擴(kuò)張的陣痛
作為技術(shù)出身的 CEO，Jack Zhang 坦言管理是 " 最痛苦的課程 "。 拒絕 Stripe 收購后，Jack Zhang 將 Airwallex 推向全球，推出企業(yè)卡、收單等產(chǎn)品。2019 年，他盲目進(jìn)軍英國和歐洲，在沒有產(chǎn)品 PMF 的情況下，先雇傭銷售團(tuán)隊，成本失控。" 我擅長產(chǎn)品和技術(shù)，不擅長搭建商業(yè)化組織。" 他反思 2019 年的國際化戰(zhàn)略，" 在英美招了很多人，卻連本地客戶的需求都沒搞清楚，成本飆升到差點(diǎn)資金鏈斷裂。"
早期他堅持親自招聘前 100 名員工，卻在引入銀行背景的高管時遭遇文化沖突：" 他們質(zhì)疑我們‘野蠻生長’ " 最終這批高管全部離職，公司也經(jīng)歷了很多波折。
2019 年底，公司再次遇到資金短缺，并在 2020 年初遇到了新冠疫情，公司的利潤在一個月之內(nèi)跌了超過 50%，現(xiàn)有投資人 DST 和騰訊湊了一筆可轉(zhuǎn)換債，讓我們熬過了那段最艱難的時期。后來 Hedosophia 領(lǐng)投 2 億美元 D 輪融資才讓公司再次開始在全球高速擴(kuò)張。
對于融資，Jack Zhang 有自己的原則：" 拒絕最高估值誘惑，選能帶來資源的投資人。" 紅杉的背書曾幫助 Airwallex 打開美國市場，而 DST 的 Yuri Milner 在收購風(fēng)波中力挺團(tuán)隊，這些 " 雪中送炭 " 的投資人被他視為比資金更重要的資產(chǎn)。" 當(dāng)紅杉的 Michael Moritz 勸我出售時，我知道他說的是理性選擇，但創(chuàng)始人必須有點(diǎn)非理性的堅持。"
這段經(jīng)歷讓他明白：全球化不是地理擴(kuò)張，而是本地化能力的沉淀。直到 2022 年，Airwallex 才在英國找到首個億元級客戶，完成從 " 鋪攤子 " 到 " 扎根基 " 的轉(zhuǎn)變。
成為金融界的 AWS
如今的 Airwallex 已不再是當(dāng)年的 " 支付創(chuàng)業(yè)公司 "。2023 年實現(xiàn)盈利后，其業(yè)務(wù)涵蓋全球收款、企業(yè)卡、線上和線下收單、費(fèi)控管理、嵌入式金融等全鏈路服務(wù)，年增速連續(xù) 8 年超 100%，2025 年最新季度收入仍保持 90% 增長。Jack Zhang 的目標(biāo)很明確：" 成為金融界的 AWS，讓中小企業(yè)在全球任何角落都能像使用水電一樣使用金融和支付服務(wù)。"
2025 年 5 月，Airwallex 完成最新 3 億美元融資，估值 62 億美元，相當(dāng)于 13 倍毛利，與 Stripe、Revolut 估值倍數(shù)類似。"
談到競爭，他提及 Stripe 和 Revolut：" 我們做的是全球性的金融基礎(chǔ)設(shè)施，并在之上搭建軟件和 AI 自動化 Agent, 幫助企業(yè)能更好地在全球擴(kuò)張。在跨境支付的成本和效率上都會有更大的優(yōu)勢。"
從檸檬工廠到金融帝國，這個山東少年用近二十年時間證明：所謂創(chuàng)業(yè)，不過是把每個階段的 " 不得不 "，變成未來的 " 理所當(dāng)然 "。
