入夜，海風(fēng)帶著幾分涼意，水面薄霧中，港口燈火依舊。與此同時(shí)，在距離寧波約 12000 公里外的美國(guó)華盛頓，席卷全球的關(guān)稅風(fēng)暴正在醞釀。
對(duì)外貿(mào)人來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)難眠之夜。一天前，美國(guó)總統(tǒng)特朗普對(duì)外釋放信號(hào)，將于當(dāng)?shù)貢r(shí)間 4 月 2 日正式公布所謂 " 對(duì)等關(guān)稅 "。自其開啟第二次總統(tǒng)任期以來(lái)，" 關(guān)稅大棒 " 的隱憂始終籠罩著全球貿(mào)易市場(chǎng)。
美國(guó)當(dāng)?shù)貢r(shí)間 4 月 2 日下午 4 時(shí)許，特朗普在白宮玫瑰園簽署關(guān)于所謂 " 對(duì)等關(guān)稅 " 的行政令，宣布美國(guó)將對(duì) 40 多個(gè)貿(mào)易逆差伙伴設(shè)立 " 最低基準(zhǔn)關(guān)稅 "，并對(duì)來(lái)自中國(guó)的商品加征 34% 的所謂 " 對(duì)等關(guān)稅 "。
靴子落地，全球驚愕，風(fēng)暴初現(xiàn)。
震驚！
" 這樣亂來(lái)誰(shuí)能受得了？"
北京時(shí)間 2025 年 4 月 3 日，凌晨 5 時(shí)許，邱智銘從睡夢(mèng)中醒來(lái)。此時(shí)距離特朗普宣布所謂 " 對(duì)等關(guān)稅 " 剛剛過(guò)去不到一個(gè)小時(shí)。
在特朗普再次當(dāng)選美國(guó)總統(tǒng)后，邱智銘就養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣——每天起床第一時(shí)間關(guān)注兩件事，一是人工智能領(lǐng)域有無(wú)新技術(shù)應(yīng)用，二是特朗普又發(fā)表了什么新言論。
盡管早有心理預(yù)期，但看到手機(jī)里的新聞時(shí)，邱智銘還是被震驚到了：" 這次美國(guó)的所謂‘對(duì)等關(guān)稅’，也是我們百年不遇的。10%、20%（的稅率）大家協(xié)商一下還能解決，但是（稅率）一下子接近 45%，這樣亂來(lái)誰(shuí)能受得了？"
邱智銘是寧波貝發(fā)集團(tuán)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱貝發(fā)集團(tuán)或貝發(fā)）董事長(zhǎng)，被外界譽(yù)為 " 亞洲筆王 "。其執(zhí)掌的貝發(fā)集團(tuán)占據(jù)中國(guó)筆類出口市場(chǎng) 16.5% 的份額，觸達(dá)全球超 17 億人。目前，貝發(fā)集團(tuán)外貿(mào)業(yè)務(wù)收入占比約為 85%。其中，歐洲市場(chǎng)占 1/3，美國(guó)市場(chǎng)占 1/3，發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)占 1/3。
4 月 3 日這天，外貿(mào)人大多起得比往常早些。起床后不久，邱智銘陸續(xù)收到員工和朋友們發(fā)來(lái)的信息。親歷過(guò)兩次金融危機(jī)，邱智銘將這次關(guān)稅風(fēng)暴視作創(chuàng)業(yè)生涯中遇到的第三次困難。
看著手機(jī)中不斷彈出的消息，邱智銘快速思考起來(lái)。作為貝發(fā)的掌舵人，他需要在危局中盡快給出指示。
到公司后，邱智銘火速召集高管開會(huì)，梳理對(duì)美客戶的在手訂單情況，研判所謂 " 對(duì)等關(guān)稅 " 對(duì)業(yè)務(wù)的影響：貝發(fā) 2025 年在美國(guó)市場(chǎng)的預(yù)算是 1 億多美元，截至今年 4 月初，在手訂單有 6000 多萬(wàn)美元，在庫(kù)或在途訂單則有 1750 萬(wàn)美元。
摸清訂單情況后，貝發(fā)團(tuán)隊(duì)馬不停蹄地與美國(guó)的大客戶溝通。同樣被關(guān)稅打懵的海外客戶先是口頭要求暫停訂單，兩三天后又陸續(xù)以書面形式正式通知暫停訂單。
發(fā)展至今，貝發(fā)已有約 200 個(gè)外貿(mào)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)日常對(duì)接來(lái)自全球各地的客戶。但眼下，對(duì)于一些重要客戶，邱智銘開始親力親為。
" ‘對(duì)等關(guān)稅’出來(lái)后，一到白天，客戶‘瘋了’，他們也被打懵了。即使有預(yù)期，也沒想到關(guān)稅（稅率）會(huì)加那么大的幅度，所以幾乎所有（對(duì)美）的供應(yīng)鏈和所有（對(duì)美）的業(yè)務(wù)都停擺了。" 邱智銘無(wú)奈地說(shuō)。
邱智銘和客戶們達(dá)成默契，先讓子彈飛一會(huì)兒，靜觀其變。但關(guān)稅風(fēng)暴在幾日內(nèi)愈演愈烈。
4 月 8 日，美國(guó)宣布對(duì)中國(guó)商品額外加征 50% 的關(guān)稅，總關(guān)稅稅率達(dá)到 104%。
4 月 9 日，美國(guó)將對(duì)華關(guān)稅稅率提高至 145%。
一時(shí)間，巨浪滔天。
行動(dòng)！
一定要打贏 " 生死保衛(wèi)戰(zhàn) "
北京時(shí)間 2025 年 4 月 13 日，寧波北侖區(qū)，貝發(fā)集團(tuán)總部會(huì)議室，關(guān)稅風(fēng)暴第 11 天。邱智銘緊急召開第二次應(yīng)對(duì)會(huì)議。
邱智銘無(wú)法預(yù)判關(guān)稅走勢(shì)，但遠(yuǎn)超正常水平的關(guān)稅，逼著他帶領(lǐng)貝發(fā)打起 " 生死保衛(wèi)戰(zhàn) "。
" 第一次會(huì)議是討論這件事情對(duì)我們到底有多大影響。第二次（會(huì)議）是看如何來(lái)準(zhǔn)備、化解矛盾。我們不能掌控關(guān)稅（政策）走向，不管定了多少關(guān)稅稅率，我們一定要有預(yù)案。" 邱智銘說(shuō)。
考慮到產(chǎn)能布局，貝發(fā)的緊急解決方案分為兩部分：國(guó)內(nèi)，邱智銘安排負(fù)責(zé)人盤點(diǎn)公司在浙江、安徽等地的制造能力；國(guó)外，則聚焦越南基地的現(xiàn)有產(chǎn)能和增產(chǎn)潛力，抓住美國(guó)對(duì)越南的 90 天關(guān)稅空窗期，先進(jìn)行 22 款產(chǎn)品的產(chǎn)能轉(zhuǎn)移。
" 原來(lái)我們預(yù)計(jì)在越南（基地）生產(chǎn) 3 億支筆。所謂‘對(duì)等關(guān)稅’落地，越南基地還有空間的話，就要爭(zhēng)取在今年把越南（基地）的產(chǎn)能翻一倍。" 邱智銘估計(jì)，如果越南基地年產(chǎn)能達(dá) 6 億支的話，基本可以滿足美國(guó)市場(chǎng)的需求。
但僅有越南基地還不夠。在關(guān)稅大棒的威壓下，作為中企出海熱門目的地的越南、柬埔寨分別面臨著 46% 和 49% 的高關(guān)稅，貝發(fā)需要在其他市場(chǎng)找到新機(jī)會(huì)，比如發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)。關(guān)稅風(fēng)暴加快了貝發(fā)布局的力度和速度。
邱智銘在會(huì)上向全公司發(fā)出號(hào)召：成立三支出海鐵軍，每個(gè)團(tuán)隊(duì) 12~15 人，包含生產(chǎn)、品控、技術(shù)和運(yùn)營(yíng)管理人員等。其中，第一支團(tuán)隊(duì)將被派往越南，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的全過(guò)程，同時(shí)培訓(xùn)當(dāng)?shù)貑T工。剩下兩支隊(duì)伍作為機(jī)動(dòng)力量，暫時(shí)在總部待命。
圍繞三支出海鐵軍的打造，一場(chǎng)內(nèi)部的志愿者征集活動(dòng)隨之啟動(dòng)。原本計(jì)劃招收 50 人的出海鐵軍，最終收到了 170 多名員工的 " 軍令狀 "。
4 月中旬，寧波港連日大霧，運(yùn)輸行情趨冷。
雖然前景不明，但邱智銘備受鼓舞：" 當(dāng)公司提出做好出海的各種準(zhǔn)備，其中最重要的就是人力資源、制造團(tuán)隊(duì)出海的準(zhǔn)備。我沒想到有接近 200 個(gè)人報(bào)名。這說(shuō)明我們的員工站在企業(yè)的角度思考問題，他們‘舍小家保大家’這種精神，令人感動(dòng)。"
底氣！
" 價(jià)格免談，關(guān)稅也免談 "
北京時(shí)間 2025 年 4 月 27 日，寧波，關(guān)稅風(fēng)暴第 25 天。關(guān)稅 " 高墻 " 出現(xiàn)裂縫，這源自美國(guó)客戶的妥協(xié)。
4 月下旬，一些中國(guó)出口企業(yè)反饋：美國(guó)客戶自負(fù)關(guān)稅，要求中國(guó)供應(yīng)商恢復(fù)供應(yīng)。隨后，這樣的聲量越來(lái)越大。
" 美國(guó)客戶通知我們開始部分發(fā)貨，大家肯定會(huì)有兩個(gè)問題：關(guān)稅要不要承擔(dān)？?jī)r(jià)格要不要談？我們跟客戶的態(tài)度是：價(jià)格免談，關(guān)稅也免談。當(dāng)他們得知我們的態(tài)度以后，就不說(shuō)什么了。在原來(lái)的條款沒有任何變化的情況下，開始有一部分產(chǎn)品出貨了。" 邱智銘回憶道。
關(guān)稅風(fēng)暴即將滿月，邱智銘心里的底氣也越來(lái)越足。
在與美國(guó)客戶溝通發(fā)貨的過(guò)程中，曾有人提出讓貝發(fā)承擔(dān)部分關(guān)稅，被貝發(fā)直接拒絕。邱智銘給美國(guó)客戶算了一筆賬：如果不從中國(guó)采購(gòu)，意味著幾個(gè)月以后，很多產(chǎn)品將出現(xiàn)供應(yīng)短缺。那時(shí)只有將訂單轉(zhuǎn)移給國(guó)際大牌。一旦這么做，成本可能比加了關(guān)稅的中國(guó)產(chǎn)品還高。
除了物優(yōu)價(jià)美外，邱智銘的底氣更來(lái)自中國(guó)的供應(yīng)鏈實(shí)力。
" 五一 " 假期后，邱智銘帶隊(duì)奔赴多個(gè)國(guó)家，考察海外工廠選址和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求。每到一個(gè)地方，邱智銘都默默盤算一件事：如果貝發(fā)把制造的鏈條搬到這里，會(huì)不會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力？
一番比較后，邱智銘覺得資源豐富、成本較低的埃及可以作為備選項(xiàng)；至于墨西哥的蒙特雷，如果中國(guó)的產(chǎn)品在這里制造，成本大概會(huì)升高 15%
走訪的國(guó)家越多，邱智銘心里的底氣越足：" 我們中國(guó)的產(chǎn)品本來(lái)就有超高的性價(jià)比，不是東南亞可以簡(jiǎn)單替代的。中國(guó)的供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)移到東南亞，成本并不是降低，而是升高。這說(shuō)明中國(guó)的勞動(dòng)效率、制造效率、生產(chǎn)模式，包括成本控制、品質(zhì)控制，其實(shí)有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。只要在合理的關(guān)稅范圍內(nèi)，我覺得我們跟全世界任何國(guó)家都可以競(jìng)爭(zhēng)。"
邱智銘在各地奔走時(shí)，轉(zhuǎn)機(jī)終于出現(xiàn)了。
5 月 12 日，中美雙方一致同意建立中美經(jīng)貿(mào)磋商機(jī)制。美方承諾取消今年 4 月以來(lái)對(duì)中國(guó)商品加征 91% 的關(guān)稅，并對(duì)剩余 34% 的所謂 " 對(duì)等關(guān)稅 " 中的 24% 暫停加征 90 天。邱智銘跟客戶們?cè)谝惶靸?nèi)迅速達(dá)成共識(shí)：一定要在窗口期盡可能把積壓的訂單生產(chǎn)、交付掉，減輕關(guān)稅影響。
隨后，邱智銘拿著之前在各地調(diào)研的結(jié)果，趕往美國(guó)。此時(shí)，邱智銘已經(jīng)化被動(dòng)為主動(dòng)——跟美國(guó)客戶討論的是：" 假如關(guān)稅風(fēng)暴一直持續(xù)，之后合作該怎么推進(jìn)？"
讓美國(guó)客戶心甘情愿自負(fù)關(guān)稅需要真本事。視不同情形，邱智銘向客戶提供了包括中國(guó)、越南、埃及、墨西哥等在內(nèi)的多地生產(chǎn)方案。最極端的情況下，貝發(fā)甚至可以直接把設(shè)備和人員搬到美國(guó)客戶的本地工廠里。美國(guó)客戶僅需要根據(jù)關(guān)稅情況，考慮究竟在貝發(fā)的哪個(gè)工廠下訂單。" 不管怎么說(shuō)，貝發(fā)有積極的應(yīng)對(duì)措施，客戶還是很買賬的。" 邱智銘有點(diǎn)感慨地說(shuō)。
在貝發(fā)集團(tuán)內(nèi)部，邱智銘是出了名的敢闖——新業(yè)務(wù)開發(fā)、新市場(chǎng)開拓幾乎都由他牽頭。傳統(tǒng)文具業(yè)務(wù)之外，邱智銘的底氣還來(lái)自貝發(fā)的第二增長(zhǎng)曲線——人工智能產(chǎn)品。
振奮！
" 沒想到那么多客戶對(duì)我們有期待 "
北京時(shí)間 2025 年 5 月 1 日，廣州，第 137 屆廣交會(huì)第三期開幕。
邱智銘早早到了廣州。對(duì)他來(lái)說(shuō)，與往年相比，這次參加廣交會(huì)多了幾分忐忑。盡管對(duì)關(guān)稅政策變化的隱憂已經(jīng)消去大半，但他還是擔(dān)心公司的 AI（人工智能）翻譯終端能否叫好又叫座。
貝發(fā)的 AI 布局始于 2019 年，真正發(fā)力是在 2023 年。這一年，邱智銘曾去過(guò) 12 個(gè)國(guó)家做市場(chǎng)調(diào)研。調(diào)研期間，他注意到一個(gè)痛點(diǎn)：大部分外貿(mào)團(tuán)隊(duì)都可以說(shuō)英語(yǔ)，而一旦到了其他小語(yǔ)種地區(qū)，就不得不依賴當(dāng)?shù)胤g。
邱智銘舉例：在當(dāng)?shù)卣?qǐng)翻譯，一天至少要花兩三百美元，問題是翻譯水平還不高——當(dāng)?shù)胤g多是在校學(xué)生，并不懂外貿(mào)。
" 即便如此，我還是得用他們，僅 2023 年我就掏了 2 萬(wàn)多美元的翻譯費(fèi)。" 邱智銘決定從痛點(diǎn)切入，先做針對(duì)外貿(mào)行業(yè)的 AI 翻譯終端產(chǎn)品。兩年后，第一代產(chǎn)品 AITOP 貝發(fā)智品外貿(mào)智能翻譯套裝問世。
新產(chǎn)品能一炮打響嗎？邱智銘心里沒底：" 這個(gè)產(chǎn)品對(duì)中國(guó)（消費(fèi)者）來(lái)說(shuō)很新，對(duì)老外來(lái)說(shuō)更新，他們一下子要跨越幾個(gè)代差去認(rèn)知我們的人工智能產(chǎn)品。"
第一天布展，邱智銘讓團(tuán)隊(duì)在展區(qū)備了 50 臺(tái)產(chǎn)品。一開始向客戶介紹新產(chǎn)品時(shí)，邱智銘甚至有點(diǎn)緊張。
但現(xiàn)場(chǎng)的情形，很快讓邱智銘放下了心。
按照慣例，在廣交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，企業(yè)一般不會(huì)準(zhǔn)備刷卡機(jī)。誰(shuí)承想不少客戶看過(guò)貝發(fā)的翻譯機(jī)后，就立刻下單，想當(dāng)場(chǎng)使用。員工們被打了一個(gè) " 措手不及 "，馬上幫助沒有微信、支付寶的客戶們安排付款提貨。
50 臺(tái)機(jī)器被搶購(gòu)一空，貝發(fā)只能緊急從深圳辦事處補(bǔ)了一批貨。
上展會(huì)的那幾日，針對(duì)公司的 AI 產(chǎn)品，邱智銘一共接待了來(lái)自亞、歐、拉美等地的 370 多名客戶，現(xiàn)場(chǎng)賣出一百多臺(tái)設(shè)備，簽訂了 30 多個(gè)合作協(xié)議。
這大大出乎邱智銘的意料：" 廣交會(huì)上，人工智能產(chǎn)品一亮相，我們沒想到的是有那么多客戶對(duì)我們有期待，有那么多客戶第一時(shí)間要跟我們合作，還有那么多的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)者掏錢直接買，這就讓我們建立了很大的信心。"
" 按照（當(dāng)下客戶們簽訂的）意向（合同），可能我們?nèi)辏ň停┛梢栽僭煲粋€(gè)貝發(fā)。" 邱智銘說(shuō)，" 我們（今年）一季度是穩(wěn)定增長(zhǎng)的，（預(yù)計(jì)）二季度有一點(diǎn)下降，三季度（目標(biāo)）是維穩(wěn)，（預(yù)計(jì)）四季度逆勢(shì)增長(zhǎng)，全年還是保持我們年初既定的目標(biāo)，穩(wěn)定在 20%~30% 的增長(zhǎng)，這是我們整個(gè)集團(tuán)的信心。"
（本文圖片來(lái)源：公司提供）
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